選擇不自由

市場研究公司尼爾森近期在一份報告中表示，截至今年2012年3月底，全球1/3的智能手機用戶使用iPhone。Android平台和iOS兩大平台近期打得火紅，專利權問題影響的不只是手機市佔率，更大的是手機其背後的平台市占率。

姑且不論一方開放一方封閉，如果所得足夠、機款都有現貨，你會選擇哪一款？

如果你正處於缺錢狀態，是否會衝一支？哪一款？

拿支iPhone嗎

擁有一台智慧型手機，等於擁有了數位移動能力

比起拿著一台3360，和從前相比這真的是方便許多。連線網路、應用程式app、手勢、按鍵簡化、螢幕放大、強大後製及運算能力etc.

但似乎不是每個人對於購買動機都是清楚的(following statistics via <The Third Screen> )

• 18-34歲人，有20%曾用手機向人展示圖片或影像，好讓自己更具說服力
• 18-24歲人，超過一半開始玩手機，是因為看到別人這麼做

我們很清楚這些智慧型手機真的很強很厲害，能夠幫助我們平定天下，要不然也至少可以炫耀。但是，或許我們在表現自尊心的一面時，忘了考量更多，換句話說，許多人購買智慧型手機，純粹是處於非理性狀態下的行為，非出自己願，即使是自己的選擇，說白點，也是個被人操縱的選擇。而那些操縱者，從二次元，三次元元媒體，到你我身旁「啟發」你的朋友都包括在內。

我們自以為喜歡智慧型手機，但也許不是出於自願

另外你可能不知道，一台iPhone將會增加我們一個月多少支出。除了一開始與電信公司簽的約、付的訂金，往後還得以高費率「享受」低通話成本；為了讓iPhone更顯得有「品味」、「獨特」(其實每支iPhone都長一樣)，我們會精挑細選它的殼，最好是國外進口別人沒有的；再來是包膜，iPhone用兩年就要換一支，其實包不包膜不太重要(見仁見智)。為他買個新鏡頭？買個iPhone包？耳機孔塞？隨身充電電源？直立鋁製站板？

選擇下的選擇，產生更多的選擇，你我的選擇，或許都被設計過了




買件西裝外套還是雙排扣?

為什麼正式要穿西裝？冬天要穿雙排扣、羽絨外套？

逛東區、西門町、五分埔、百貨公司，琳瑯滿目的衣著與飾品充斥著每個華麗的鬧區。由於摳摳非無上限，在多次面對這些繁複的選擇後，我們學習並制定出自己的一套系統，以處理數以千萬的必敗物品。我們做出了屬於自己的選擇，活出自己的路，噢耶！

這時時尚評議會之類的協會、時尚品牌行銷總監笑了

我們認為的「品味」、「眼光」，時常是被控制住的，即便我們否認這一切，認為當下做出的選擇是自由的。

先從「當下」下手，逛店時的氛圍與店員的禮貌，配上柔和燈光與絕妙音樂，你很難想像某件衣服不適合你。也許買回家後發現並沒有那麼喜歡，卻又執著於當時的選擇。也許你曾經正衣著店裡猶豫一個配件，一件是海軍藍一件酒紅色，兩件配在身上都非常恰當，該買嗎？要的話該海軍藍？還是酒紅？即使你挑出了自己的品味，這也都在幾個月前，時尚集團即已訂定好了。

從一開始的平面廣告，乃至偶像的代言廣告，再跨到保育、救助的社會廣告，甚至再一次的，你朋友們也在幫他們廣告。這些「廣告」影響了我們的品味，導致於我們最後擁有了「自己的品味」，做出「自己的選擇」

最後，選擇太多下，我們反而懶惰了。忠誠度因此產生，接著我們開始相信品牌。




自由的定義

爭議是必然的，因為每個人「自由」的定義都不同。本篇的自由是定義在從零到無來自天生喜好的選擇，因此在相互影響的世界環境下，將引發「不自由」的選擇。

倒也不是在爭辯自由與否，只是多著墨於平常我們忽略的觀點，並以該點作為焦點來放大，從而以另一個角度來詮釋、觀測我們所做的選擇。



Get總結

其實我也不想戰文，畢竟選擇你爽就好啦！不過還是要顧及以後的後果，對此負責。像是買一台iPhone，是想要？需要？還是必要？

可以利用自我檢測數據來判定選擇的迫切性與適當性，並考慮做此選擇後，可能遇到的更多選擇是否有利於己。

當然講那麼多誰知道未來會發生什麼事！如果檢測完對自己有信心，那就相信自己的決定，堅持到底。反正我們得為自己負責，要不然，即使用app買贖罪券天天禱告，又有什麼用呢？



pic via Luke Lu

健身VIP卡該不該敗下去

鬼隱了一個月，全都跑去玩樂，沒認真執筆部落格有點怠惰...

這段期間也並非停止學習，平常還是維持每天閱讀文章與商業書籍的習慣，並且確實把知道的內容，加了自己的心得與評比，放進實體的筆記本裡面。吸收速度與廣度還是沒有天天打部落格，來的快與廣、深切。

不過寫入實體筆記本的最大好處就是----方便修改。

說真的，用五色筆修改的速度真的比鍵盤快多了。親筆寫下，除了記憶也較深刻，額外靈感也比較豐富。以後應該會實體虛擬都記錄吧，確實使效用最大化(笑)





GYM——上了大學男生都想健身

大學以前除了田徑隊與特殊體育選手，會去重訓(重量訓練)外，一般人極少會去健身房。上了大學，體育館裡的便宜健身室抓住你的眼睛。經過門口，一群熱愛運動的人在冷氣房裡揮灑汗水，溫度與濕度完全在機器掌握中。

除了舒服的環境與跑步機上的正妹外，想要擁有多一點肌肉一直是男生盲目的目標

一次50元的器材使用費，還可以嘛

想像你現在剛健身完，走過櫃檯並和他打聲招呼示意離開

• 櫃台告訴你，何不辦月卡，一個月只要400

(You：一個禮拜去2次就回本)

• 櫃台告訴你，何不辦年卡，一年只要2600

(You：一個禮拜去1次就回本)

那麼你會選擇哪個呢？





付費方式

不管你選擇哪一個，健身房持有者一定都會賺飽飽，因此他都很開心你願意選其中一個方案並付款，而他比較擔心的，可能只是你願不願意選對他賺最多的方案。

櫃檯如果是個好業務，說服你選擇持有一年會員卡，接著就是你要付費了...付費？

從付費的方式開始，分歧點造就一座強力的分水嶺

如果你是躲在一旁偷笑「又是一個傻子」的老闆，你希望這位客人一次付費？分期付？

為什麼這麼問？先從平常的案例來看，我們對於購物非常熟悉，尤其是那些賣家對於金錢的執著，他們可是比買家們還要瘋狂。購入一輛車，我們都知道一次付清的價錢，比分期付款的總額相佳還要低，非常合理，因為業務急著完成總額交易，企業主希望這筆交易趕快成立，好讓售後責任交給原廠處理。

上過露天網站拍賣過自家東西的人，應該更能體會這種對金錢的迫切感。你不希望他拖欠這筆錢一分、一天。不過這種「迫切精神」有時候對GYM這種行業，或者其他行業並不是最恰當的。





賺錢的真諦

企業主希望的當然是利用最少資源取得最高利潤，先不算金錢折舊的成本，照理來說，老闆會制定對企業最賺錢的商業模式。那麼，他們應該在意的並非先付與後付，而是每位客人所能帶來的利潤，包括現在以及未來

• CLV(Customer Lifetime Value)：

代表的是一位客人在與你的企業有接觸其間內，你所能從他身上摳到的利潤

因此，得到一位顧客後，如何把CLV衝高就是老闆得絞盡腦汁想出來的事了。對於一家健身房而言，要讓企業賺更多，無疑只能使續訂率提高，並確保器材在使用期間無造成允許範圍內的意外與事故。那麼，如何使續訂率提高？

這篇文不是要討論該以何種行銷推廣，使客戶續訂提高，而是要從付費的方式分析，如何能使CLV達到最高





分期付款沒關係的

為什麼說要改分期付款？這會有什麼改變嗎？

我們先回想自己去健身房，或是買了游泳年票後，真的有因為覺得划算，於是天天都去？又或者因為這禮拜已經去一次了，覺得只要不要讓自己吃虧就好？如果抱持不吃虧的態度，我想就像現實一樣，有70~80%的會員在半年後一個月只去一次

常常面臨的是，一次付清完，到了後期衝勁就掉了

如果你付費的方式不是一次付清而是分期付款，雖然一開始去的次數不會像上圖一樣瘋狂與飢渴，但我相信分期付款這張圖下的面積(總共參予的次數)，絕對比一次就付清的次數還要多，因為我們體認到沉沒成本(Sunk Cost)

我們可以從圖中看到，每次付費時，我們理解自己正在付費、正在花錢，既然知道錢要花在刀口上，從付費後那段期中也會比較常去健身房；除了體認到今天我付了錢之外，我們也會了解：接下來還有幾筆錢要付(尚未付款的週期)，因此每筆沉沒成本都在提醒我們「喂喂你這傢伙錢多嗎？快去健身」

分析續訂造成的結果

一旦常去健身房，客戶增加健身房的使用程度，付出與使用是一體兩面的，因此會更傾向成為下個年度的會員。因此簡化下會有兩種途徑：

   1. 週期性付費 → 常去健身 → 變壯(有成果) → 太棒了何不續訂？

   2. 週期性付費 → 常去健身 → 覺得不太好 → 不續訂.

第一種情況當然最棒，但第二種情況也不差。畢竟不可能全部的客戶都愛用你們家的健身器材、環境、櫃台妹。離開是好事，至少俐落解決一位客戶，可以更有方向地鎖定其他未開發的客戶；從客戶離開的原因下，也可以取得該改善與加強的建言

那麼一次性會有什麼簡化途徑呢？

   1. 一次付費 → 一開始常去健身 → 後來懶得去 → ......

   2. 一次付費 → 一開始常去健身 → 後來也去 → 變壯(有成果) → 續訂

你覺得第二條途徑的機會有幾成呢？剛好曾經是類似會員的你，又是走哪個途徑呢？這還沒算進一次性付費下，造成多人擁擠在固定空間的健身房內的成本。你知道的，健身房的器材有限，太多人同時在裡面健身，八成不是件好事。分期付費巧妙地把客戶健身的時間錯開，讓資源有最大的分配

因此付款時機也是一個重要因子，分期付款的周期付費該是幾個週期，得先考慮近期的客戶已經使用了哪些周期，再比對下一波客戶潮的時機，分配出最佳的資源分配。當然這不是幾句話就能搞定的，也比較偏企業諮詢部分，因此討論在此打住。

Get總結

看到這裡是否覺得健身房應該得換個付費方法呢？

還是得申明，不是所有行業都適合這種分析，但一定適用某些行業；以porsche為例，每次的付費都提醒他「喂喂這台車很貴要好好使用保護」，因此會比較傾向對這台車更照顧。擁有良好porsche經驗後，購買下一台或是好料相報的機會也提高，對企業持有人可說是只有好處

除此之外，分期付款不僅可以使付費者有多一點時間慢慢還清(現金流增加)

擁有更多彈性運用金錢，並且減輕付費壓力，相信顧客也會比較願意選擇此方式

最後，世界並不是紙上談兵與數字統計出來便能達成的，上述也有許多成本沒考慮進去。例如一開始就忽略的折舊成本，企業如果能提早得到資金，便能執行更靈活的策略，施展進一步的規模拓展，慢點拿到這些錢，有可能使他們因投資所能取得的利潤降低；同樣地，比起分期付款，也許我們更願意一次付清，畢竟每次都要付費也是個成本，尤其是收到繳費通知時，心情肯定不是很好

提供統計與分析，一向是經濟的探討

衡量何者是哪家企業的最佳方案，一向是管理的範疇

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