健身VIP卡該不該敗下去

鬼隱了一個月，全都跑去玩樂，沒認真執筆部落格有點怠惰...

這段期間也並非停止學習，平常還是維持每天閱讀文章與商業書籍的習慣，並且確實把知道的內容，加了自己的心得與評比，放進實體的筆記本裡面。吸收速度與廣度還是沒有天天打部落格，來的快與廣、深切。

不過寫入實體筆記本的最大好處就是----方便修改。

說真的，用五色筆修改的速度真的比鍵盤快多了。親筆寫下，除了記憶也較深刻，額外靈感也比較豐富。以後應該會實體虛擬都記錄吧，確實使效用最大化(笑)





GYM——上了大學男生都想健身

大學以前除了田徑隊與特殊體育選手，會去重訓(重量訓練)外，一般人極少會去健身房。上了大學，體育館裡的便宜健身室抓住你的眼睛。經過門口，一群熱愛運動的人在冷氣房裡揮灑汗水，溫度與濕度完全在機器掌握中。

除了舒服的環境與跑步機上的正妹外，想要擁有多一點肌肉一直是男生盲目的目標

一次50元的器材使用費，還可以嘛

想像你現在剛健身完，走過櫃檯並和他打聲招呼示意離開

• 櫃台告訴你，何不辦月卡，一個月只要400

(You：一個禮拜去2次就回本)

• 櫃台告訴你，何不辦年卡，一年只要2600

(You：一個禮拜去1次就回本)

那麼你會選擇哪個呢？





付費方式

不管你選擇哪一個，健身房持有者一定都會賺飽飽，因此他都很開心你願意選其中一個方案並付款，而他比較擔心的，可能只是你願不願意選對他賺最多的方案。

櫃檯如果是個好業務，說服你選擇持有一年會員卡，接著就是你要付費了...付費？

從付費的方式開始，分歧點造就一座強力的分水嶺

如果你是躲在一旁偷笑「又是一個傻子」的老闆，你希望這位客人一次付費？分期付？

為什麼這麼問？先從平常的案例來看，我們對於購物非常熟悉，尤其是那些賣家對於金錢的執著，他們可是比買家們還要瘋狂。購入一輛車，我們都知道一次付清的價錢，比分期付款的總額相佳還要低，非常合理，因為業務急著完成總額交易，企業主希望這筆交易趕快成立，好讓售後責任交給原廠處理。

上過露天網站拍賣過自家東西的人，應該更能體會這種對金錢的迫切感。你不希望他拖欠這筆錢一分、一天。不過這種「迫切精神」有時候對GYM這種行業，或者其他行業並不是最恰當的。





賺錢的真諦

企業主希望的當然是利用最少資源取得最高利潤，先不算金錢折舊的成本，照理來說，老闆會制定對企業最賺錢的商業模式。那麼，他們應該在意的並非先付與後付，而是每位客人所能帶來的利潤，包括現在以及未來

• CLV(Customer Lifetime Value)：

代表的是一位客人在與你的企業有接觸其間內，你所能從他身上摳到的利潤

因此，得到一位顧客後，如何把CLV衝高就是老闆得絞盡腦汁想出來的事了。對於一家健身房而言，要讓企業賺更多，無疑只能使續訂率提高，並確保器材在使用期間無造成允許範圍內的意外與事故。那麼，如何使續訂率提高？

這篇文不是要討論該以何種行銷推廣，使客戶續訂提高，而是要從付費的方式分析，如何能使CLV達到最高





分期付款沒關係的

為什麼說要改分期付款？這會有什麼改變嗎？

我們先回想自己去健身房，或是買了游泳年票後，真的有因為覺得划算，於是天天都去？又或者因為這禮拜已經去一次了，覺得只要不要讓自己吃虧就好？如果抱持不吃虧的態度，我想就像現實一樣，有70~80%的會員在半年後一個月只去一次

常常面臨的是，一次付清完，到了後期衝勁就掉了

如果你付費的方式不是一次付清而是分期付款，雖然一開始去的次數不會像上圖一樣瘋狂與飢渴，但我相信分期付款這張圖下的面積(總共參予的次數)，絕對比一次就付清的次數還要多，因為我們體認到沉沒成本(Sunk Cost)

我們可以從圖中看到，每次付費時，我們理解自己正在付費、正在花錢，既然知道錢要花在刀口上，從付費後那段期中也會比較常去健身房；除了體認到今天我付了錢之外，我們也會了解：接下來還有幾筆錢要付(尚未付款的週期)，因此每筆沉沒成本都在提醒我們「喂喂你這傢伙錢多嗎？快去健身」

分析續訂造成的結果

一旦常去健身房，客戶增加健身房的使用程度，付出與使用是一體兩面的，因此會更傾向成為下個年度的會員。因此簡化下會有兩種途徑：

   1. 週期性付費 → 常去健身 → 變壯(有成果) → 太棒了何不續訂？

   2. 週期性付費 → 常去健身 → 覺得不太好 → 不續訂.

第一種情況當然最棒，但第二種情況也不差。畢竟不可能全部的客戶都愛用你們家的健身器材、環境、櫃台妹。離開是好事，至少俐落解決一位客戶，可以更有方向地鎖定其他未開發的客戶；從客戶離開的原因下，也可以取得該改善與加強的建言

那麼一次性會有什麼簡化途徑呢？

   1. 一次付費 → 一開始常去健身 → 後來懶得去 → ......

   2. 一次付費 → 一開始常去健身 → 後來也去 → 變壯(有成果) → 續訂

你覺得第二條途徑的機會有幾成呢？剛好曾經是類似會員的你，又是走哪個途徑呢？這還沒算進一次性付費下，造成多人擁擠在固定空間的健身房內的成本。你知道的，健身房的器材有限，太多人同時在裡面健身，八成不是件好事。分期付費巧妙地把客戶健身的時間錯開，讓資源有最大的分配

因此付款時機也是一個重要因子，分期付款的周期付費該是幾個週期，得先考慮近期的客戶已經使用了哪些周期，再比對下一波客戶潮的時機，分配出最佳的資源分配。當然這不是幾句話就能搞定的，也比較偏企業諮詢部分，因此討論在此打住。

Get總結

看到這裡是否覺得健身房應該得換個付費方法呢？

還是得申明，不是所有行業都適合這種分析，但一定適用某些行業；以porsche為例，每次的付費都提醒他「喂喂這台車很貴要好好使用保護」，因此會比較傾向對這台車更照顧。擁有良好porsche經驗後，購買下一台或是好料相報的機會也提高，對企業持有人可說是只有好處

除此之外，分期付款不僅可以使付費者有多一點時間慢慢還清(現金流增加)

擁有更多彈性運用金錢，並且減輕付費壓力，相信顧客也會比較願意選擇此方式

最後，世界並不是紙上談兵與數字統計出來便能達成的，上述也有許多成本沒考慮進去。例如一開始就忽略的折舊成本，企業如果能提早得到資金，便能執行更靈活的策略，施展進一步的規模拓展，慢點拿到這些錢，有可能使他們因投資所能取得的利潤降低；同樣地，比起分期付款，也許我們更願意一次付清，畢竟每次都要付費也是個成本，尤其是收到繳費通知時，心情肯定不是很好

提供統計與分析，一向是經濟的探討

衡量何者是哪家企業的最佳方案，一向是管理的範疇

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