2012年2月18日 星期六

「左派」企業談



時代移動的速度真的很快,只不過世風日下的我們應變速度也變快許多。還記得幾年前USB隨身碟4G要價直逼一張小朋友,而如今一張國父即可購得;8年前具備200萬畫素攝影功能手機貴得嚇人,而如今畫素越做愈高,價格卻越降越低。一方面可以得知科技的進步的確如Moore's Law預測般快速(甚至更快)


另一方面可能大家沒注意:我們已將產品的進化與更新視為理所當然。而當消費者這些理所當然的想法強而有力地建構在潛意識裡,時代移動的速度將不再是一個問題,問題是這些企業經理人該如何創造更多效益





What?

企業最核心的三問題「生產什麼?如何生產?為誰生產?」

這是創業者最想破頭的問題,也就是如何在草創時找尋到專屬自己的PMF;對成熟尤其衰老中企業,「生產什麼」更是重要。普哈拉(C.K. Prahalad)在<<金字塔底層大商機>>揭示:跨國企業及其資金及人才,應可為過去所忽略的市場創造價值,不只造福窮人,也可獲利。


其實這系列「慈善企業」不在少數,且大多都耳熟能詳,像是Ben & Jerry'sStarBucks等跨國企業都有落實類似的「永續經營」。星巴克現任董事長兼CEO在<<Onward>>大方展示當初大刀闊斧改革的行動宣言:成為一家永續經營、大有作為的企業,以及廣受世人讚揚與推崇,並且以鼓勵和培養人本精神著稱的品牌。

有發現到和以往的不同點嗎?過去掌握資源的人,玩金錢遊戲、衍生產品,搞出金融危機、歐債,如果他們能多(雖不必將心比心)滿足社會真實的需求,得到的應該不會是報紙、媒體以及民眾的怨燜怒罵





How?

對於「如何製作」產品,我認為有必要將虛實分開來說明

實體方面,基於有續經營的理念,貌似必須往綠能或是可高效率回收之材料的方向走。我們常穿的鞋子,底板材料、鞋皮部分已有「可分解」或是「可回收」的應用,如People'sWalkAdmiral。德國政府即有規定製造商有責任回收其所製造的東西,希望能回收再設計,以真正減少對環境的衝擊。

除此之外,溫肇東教授於2月份經理人月刊中提到的「租賃耐久財」觀念令我耳目一新。的確,我們購買家電購買其他器材,需要的大多只是它們的「功能」(service)與「效能」(Utility)!並非「擁有」那個裝置,如此營運模式也能因為「易取得」而提高產品使用率,而使用率高,營收取得自然不是問題

虛擬方面,為了創造「雙贏」局面,我認為平台的web2.0化是很大的關鍵。維基百科就是最好的例子,提供每一位網路使用者參與資料的修改與創作,大幅度簡化了增添與除錯(debug)的時間與金錢;另外,諸如amazonshop.comEZtableGroupon等各式服務平台,除了功能上方便所有網路使用者,利潤方面部分網站提供現金回饋(cash-back)方案提優惠消費者。誘因越大,消費者點擊網站的頻率越高、使用率越高,「產品」的收入也就越高





Who?

「為誰生產」其實在生產什麼時已經討論過一些了

        企業的負責人雖是股東、利益關係人,同時在整個生產「過程」耗費的資源、消耗的外部成本都應該列入考量。現今政府也推出許多關於「綠色」的法案,針對企業迫使他們對社會、環境、經濟負責。


前陣子提過的網路免費資源中的例子,我們可以深刻體驗到,消費者與生產者的立場一直在變動,並非說誰高於誰的比較(雖然直覺上是消費者佔上風),而是要釐清一件事:

「共同」將會是、也正在是接下來時代的主流
   
 
        中華民國人民的權利----民有、民治、民享

        那現在我們的權利?      共創、共治、共享


商管脈絡似乎一切都是傾向「左派」,只差沒「共產」




pic via http://www.aiimg.com/article/psd/psd_3507.html
inspired by 溫肇東「左派商學院:共創與共享」


2012年2月15日 星期三

Bids-MLM



因緣際會下認識一家之前文章曾提過的Bid&Buy,不過這次他名稱與Bid無關,他是zeekrewards


  • 同樣的手法:一樣是下注(一美金一點),最高出價者得標

  • 不同的行銷:採取多層次行銷手法創造更高營業利潤




        這種額外的拉人模式有人稱之為複合收益共享系統(Compound Revenue Sharing System),在我看來不過是一般常見的"半MLM"。有關部落格簡介多半以噓寒問暖的方式吸引投資者目光逗留,進而介紹參與此商機,是個美國很典型的MLM與企業結合的商業模式。該公司已有14年多的創業經驗,和台灣版的2年相較之下實力自然不在話下,且據每年報表顯示該公司至目前仍呈現持續成長的趨勢,或許也是因為穩定的成長速率讓投資客們較安心,畢竟投資間最好的說服就是穩定且持續性的可見收入



很可惜的是zeekrewards在台灣並沒有走紅,取而代之的是如Bid&Buy等平台的崛起


原因可能為:

  • 沒有架設一個繁體中文專屬的網站來招收投資者
試想置身於異國網站人生地不熟,人們較不傾向於下注或是招募等動作,即使擁有下線是獲取利潤最快的方法。而這兩項動作正是吸引消費者上門的核心步驟,進門光顧的人一旦少了,成功困難度無庸置疑提高;

  • 從另一方面看,直銷的業績模式對台灣人而言接收度並非很高
大多台灣人較相信且依賴以往的賺錢模式,就某種層面解釋是保守。不過台灣與美國多方面皆不同,人口數、文化背景、經濟實力、地理環境等因素的相異與之息息相關。這之間並非誰對誰錯,賺錢或許狠撈,風險卻也依然存在,做好足夠充實的市場調查配合經驗與努力不懈才是投資成功的初步條件。


套句名言:
不進行研究的投資,就像打撲克從不看牌一樣,必然失敗! —[美國]彼得·林奇





2012年2月12日 星期日

網路資源流動



1/20至今已過了大半個月,全世界規模最大免空之一的Megaupload遭受的刑罰相信大家都有目共睹(*MU曾登上全世界網站流量第十一名)。最有關聯的法案SOPA主張著作權所有人一切智慧財產權,應當受到應有的權利,說白話點就是載一次就必須付些許費用。



也許我們可以把是否接受網路資源可免費流動分為「舊媒體派」&「新媒體派」



你是哪一邊的支持者呢?




舊媒體派的成員有必帶的大部分唱片公司、電影公司、電子書....等
新媒體派則多為網路新世代的人,忠誠地相信web2.0早已交接web1.0




真要討論起誰對誰錯勢必會引發群魔亂舞,而且重點並非孰是孰非。重點是現在的趨勢已靠向網路資源分享的雲端時代。的確,以舊媒體派來看,P2P或是MU等免空似乎是提供"偷竊者"一個"方便",去盜取權力者的資源;但新媒體派卻認為,資源的複製與流動只是個過程,重點是背後所帶來的商機以及通路。





複製的成本


以往年代,實體的唱片或軟體必須以光碟或是硬碟形式進行購買與輸送,這是複製的成本。當複製的數量拉高,隨之地這些成本也不容小覷。相較於現今,透過網路,整張專輯的分享已不再難如登天,只要按下複製(為一手續操作),透過免空的上傳"造福"成千上萬位新媒體派成員。當這種資源的分享,或者說複製的成本不再困難,任何無技術經驗者皆可做到時,又有誰會願意多花一分錢去購買該產品呢?很顯然地,該誘因不足以撼動消費者的思想。既然現下改變不了,何不轉戰其他疆域?





商機轉變


真正不容小覷的應該是消費者享受過"免費"後,背後運行的商機。我們很清楚Google、Yahoo等搜尋引擎並未向我們收取一分費用,但卻提供免費使用的優質服務?!這絕對不是一項世界級慈善活動,他們收取的是隨之而來的其他收益,可能是廣告可能是其他合作,Anyway它們就是survive了,成為眾所皆知的"品牌"


以專輯舉例
某A下載了某演出者B之專輯,見獵心喜之下一口氣聽完,後來也購買其他實體(or線上商店)專輯,從此便迷上B成為專業粉絲。若當初沒有這份"Free Sharing",或許後續的商機便不復存在



當然這並非全部結果,不過可以預見的是,仍是有許多商機隱藏在新媒體世代下。舊媒體派比起一味批評對手技術上的不合理,不如省點力氣精打細算找尋這些商機。



時代的巨輪已往前翻滾,重新定位網路媒體並認清可圖之商機才是首要關鍵。



(inspired by http://mrjamie.cc ; pic via  http://www.megaupload.com/ )


2012年2月8日 星期三

重新認識團購





年齡低於20且未有信用卡的族群,即使身在資訊網路發達的現下,雖然網購是個簡單方便的購物方式,但實際上付錢的動作本身就使得成交率大大降低,除非該商品擁有極大的誘因迫使自己克服種種困難。在平常的生活圈中總是有幾位朋友常會提供"優惠資訊",通常都是網路團購定購商品


對網路團購最直覺得反應:
  • 折扣→低於平價
  • 湊金額→免運費
  • 拉近朋友關係


以我為例子,我常網購金石堂書籍以及Groupon折扣卷
書店的網購送到府須滿金額並不會太高,通常500元以下便可以達到
每個人體驗過的團購五花八門,可能是奶凍捲、泡菜桶、香水、旅遊卷、甚至家具等
不管購買的是何種商品,消費者最關切的絕對有關於他的價格
而團購就是透過提供些折扣給消費者以期待銷售量上升



Wiki對於團購的定義
團購是一種基於網路的商業模式,透過團購網站集合足夠人數,便可以優惠價格購買或使用第三方公司的物品、優惠券或服務,賣家薄利多銷,買家得到優惠,節省金錢,而運行團購網站的公司則從賣方收取傭金

關於團購幾項分析:

1.消費者方面:
  • 得到折扣享受購買(+)
  • 找人一起delete運費(+)
  • 因為折扣而非真正想買(-)
2.廠商方面:
  • 銷售數量上升(+)
  • 知名度上升、潛在顧客開發(+)
  • 價格下降利潤減少(-)
仍有許多因素應該列入,但以上為經過簡化的正面(+)或負面(-)效應

消費者方面,負面效應的新聞層出不窮,也促使許多網購者染上shopaholic
購買不會使用到的商品,最後在丟到拍賣網上售出,這很常見


廠商方面比較複雜,畢竟網購對於店家算是一種額外的通路,因此提供的優惠折扣與利潤的計算也會較難,像是提供多少%的折扣給消費&利潤給通路擁有者以交換此項通路,模式的洽談與實也要看談判手法





觀察Groupon


國內目前備受各文章網矚目的Groupon是個好例子

Groupon提供網購最需要的超低折扣,1~5折是它們最大的賣點,除此之外也會定時利用各項網路資源通知訂閱者,如此的誘惑可能使得許多消費者直將實用性大拋腦後


但是業者若提供5折的優惠方案,相對的也會帶來許多不可避免的後遺症

蛋塔效應大概是最易被發現的,

以下擷取Mr.Jamie網誌Groupon這場騙局

  1. 主顧客 — 餐廳為什麼要用 Groupon?絕對不只是「行銷」兩個字而已。任何經營餐飲業的人都知道,能不能抓住經常回店的「主顧客」 (Core Customers),才是餐廳生存最重要的關鍵。這件事情我們之前就討論過,但目前為止,我還是沒有看到有效的證據。為了證明這一點,我弄了一個小調查,如果你曾經用過 Groupon 或是類似的服務,請把你的經驗和大家分享,只需要花你 30 秒的時間,明天我會把結果公布出來 — 調查和分析結果在這裡
  2. 瑜珈教室 — 當你批評 Groupon 和類似的服務時,如果他們發現無法「防守」餐廳主顧客這個點,就會開始搬出「其實我們是設計給瑜珈教室」的說帖 (雖然他們推出的餐廳團購遠大過其他類別)。這個說法的意思是瑜珈教室的成本是固定的,所以每多加一個學員,無論是什麼價錢買的,都是賺到。這個假設有兩個很大的問題:一、沒有考慮到排擠效應 — 教室裡面突然多了很多玩票性質學員,對原本長期付全額的會員是很大的負面價值。二、沒有考慮到資訊是流通的 — 一旦老學員知道了這樣的事情,久而久之他們也不續約了。
  3. 消費者疲勞 — 天天吃素,偶爾大魚大肉,或許很刺激。但是當消費者習慣了 5 折,不久之後這樣的折扣將一點也不吸引人,Groupon 如何繼續讓消費者覺得刺激,還是一個問題。
  4. 餐廳作弊 — 餐廳不可能長期賠本經營,況且價位是他們自己訂的,可以先拉抬,再打折。近來已經有消費者開始發現有些 Groupon 檔次並沒有真的比較便宜,這將更進一步傷害這個服務的長期品牌形象。





團購該是一夥人開開心心參與,和大夥一起興奮找人一直到拆開包裝並使用的過程是消費者最關注的。雖說(Groupon)對於價格方面提出多種方案已成為現在許多新興網路創業爭相的抄襲模範,我認為這並非長久之策,以上內容也充分說明相對帶來的負面效應。




新興網路團購該如何進行下一步的通路開發,這不僅攸關事業存亡,也代表新世代該如何改進達到新的平衡

(pic via http://blog.epromotor.info/tag/團購)

2012年2月3日 星期五

Bid it


近日在尋找何處有較便宜的Ipad2,即使我早知道Apple系列對於價錢的龜毛堅持。就在我想大概是找不到時,一個網站簡介吸引了我的目光,是Bid&Buy


蘋果系列價格以熱力學看,是如定V的能階般穩穩定住,此時竟然有網站敢宣稱更便宜?這很明顯絕對是種噱頭,但卻又令人忍不住想入內瞧瞧


網站的放置是付廣告的最前面。Click!我為google帶來了廣告收益,接著開始探究這"更便宜入手商品"的網站究竟是如何運作的




Just Bid It

開啟首頁,迎面而來的是多種商品正以極低的價錢從0元起被標,我很自然地點向我想得到的Ipad2,不過得先入個會。
Bid  ,   目前最高價89元   ,  5分鐘內無人更高   ,    剩餘時間6小時多吧

只要Bid一下,你就可以成為目前最高的出價者,想著想著頭腦思緒快速run了一遍,便發現這項系統的發明實在是太犀利了



How to Bid?

這畢竟也算是拍賣網路商城,最後一注必定會使得剩餘時間往後移(25~50秒),其目的為給予其他下標者多點時間讓價錢更高,這很符合提供者的心態。

但是請注意:
  • 此拍賣網的"商品提供者"並非"民眾",而是"拍賣網"


接下去看下標的運作的方式
  • Bid一次會使此商品的出售價格上升1~2元
但是Bid一次的代價已和舊時代的拍賣網不同了

代價為:一個點數

也就是  每消耗一點可以使競標價格增加,並同時獲得暫時購買權,且一旦下注了,你就拿不回那些點數。點數的取得方式為網路付費,最基本的是400元NT$20點,買得越多額外贈送的也更多




爾虞我詐

大家都想用低於願付價格的價錢取得各自想要的商品,淺顯易見地,一開始根本不會有人去標價。會Bid的大概都是新手(新會員得到5點免費點數),而根據我的觀察經驗是,通常不到最後1~2分鐘時,大家是不會設定自動Bid的

以下為官方網站之規則:

自動下標重要規則
  1. 自動下標的設定次數不得低於5次及高於150次
  2. 凡自動下標使用第1標後,至少需下滿5標才可取消或更改。如開啟自動下標但未使用任何1 標,可直接更改或取消
  3. 如設定【當競標價達到X元】的功能,競標價必須達到或超過設定的價錢,自動下標才會啟動
  4. 競標倒數5秒內無法設定自動下標


我們可以得知:

  • 自動下標的次數被限定
  • 自動下標一旦啟動,成本至少消耗5個點數(約100元)
  • 若設定自動下標的金額未到,他不會聰明地幫你下標

這些規則便利了購買較多點數的人,使得點數越多的人,以較低價格入手的機率也越高拍賣網絕對有這個動機(incentive)去設定開發這幾項規則,且這也比較符合人性的高投資高成功報酬率思想。又由於我們根本不知道商品何時會到達某人的Limit,只能猜測或者利用自動下標提高得標機率,非常符合賽局理論的互相猜忌並選擇對自己最大利益,只是這"選擇"被細分成好幾個"小選擇",結果也不一定如預期。




在我看來這是項十分賺的商機。以Ipad舉例,兜售價格約莫在200~6,000左右,但是拍賣網絕對不會因此而虧本!因為他還有點數的販賣收益最常見的最後拍賣價格大約為1800~2200左右,以2,000元來計算

                        2,000*20=40,000是點數的收益

                 40,000+2,000=42,000為粗估收入

減去原價  42,000-15,500=26,500,也就是只要拍賣掉一台Ipad2即可賺取26,500。一天若賣出粗估100項如此熱門商品,一天的利潤十分可觀。

高價賣出和低價賣出的商品也可以做個互補,讓出售價位維持在平均值上。除此之外,不管高價還是低價售出,這些商品皆是市價的2~3折,不管怎樣都很低,一般消費者還是有強烈的動機選擇投注。
                       
忽略的數字:

  • 新手點數免費5點+買多送多的贈送點數
  • google廣告成本與其他廣告收益
  • 公司所有實體方面開銷成本
  • 網站製作+維護+更新等費用
  • 與多家公司如7net.Visa金融合作
  • 原廠大量批發價格可壓低成本
  • 運送分配與宅配成本






贏家掛保證



有人或許會反駁,又如何知道是不是暗中找人買最高價?

Bid&Buy提供"贏家推薦"專區給標得的人發表感言與拍照。贏家宣言在這提供下標經驗,不僅讓眾多下標新手爭相學習,也使得網站的可信度大增。當然,在社群媒體間的口耳相傳與病毒市行銷更是良好通路及免費的廣告,在此,贏家們還會告訴你他""了多少,讓人也想參與這場盛會





亦賭亦標?

其實簡單比較一下即可以發現,這似乎具有一定的賭博,光是未知的下注機率就已經告訴我們你付出的可能拿不回來。簡單來說我們是花錢Bid買個撿便宜的機會!只差在我們下的"注"不是$而是類似Casino的"籌碼"。Bid&Buy很巧妙地使一間見光死的賭場轉換成一場慈善競標盛會

類似的案例大概有   大樂透

大家明明知道大樂透的期望值不超過50元(一張的成本),卻仍然要"賭一把"爭取擠進成為億萬富翁的窄門。而政府卻把期稱之為"公益",由政府主導並交由"身心殘障者"經營(身心殘障者的資格很簡單租就租得到,暫不討論偏題)。報章媒體甚至也大力宣傳此"公益活動",尤其在逢年過節更是推崇到了歎為觀止的極致,實在嘆為觀止



Bid&Buy真的很厲害,可以想出這"堂而皇之"的一招,不管在財管方面,營運方面甚至是藝術方面都做得很好。Youngme Moony在<Different>一書內文即提過,唯有與眾不同卻又不失其價值甚至是敵意商品,才會在市場大紅大紫。但是如此龐大潛在商機當然會吸引許多網站接連抄襲。現在台灣找的到的也才幾個而已,且商品、設計、業績並沒有他們的"始祖"來的亮眼






這是去年年初才發跡的,雖然國外早已有此營運模式,姑且不管他的原創性是來自靈感抑或是抄襲更新,就讓我們期待接下來這種商業模式的發展吧!

2012年2月1日 星期三

淺談網路商機




網路的發達帶動的商機真是無可限量


隨手的智慧型手機沒開3G網路會被人笑話

Starbucks裡悠然喝著咖啡key著筆電或平板電腦,連著的是starbucks wifi

10年前若說家裡沒網路那正常,現在家裡沒網路那真的有些特殊

應該說每個人每天都會連上網路,點點讚、發發文、查查網站、看看文章

對我們而言,撇除電腦的軟硬體設備&網路費

搜尋並獲得任何網路雲端資料的成本幾乎是「0」

也因此網路行銷才會在資訊爆炸的時代如此地發光發熱





成本少得可憐


今天去一家台灣知名精品店洽談網路商機

我很高興老闆能有如此的遠見並給予我許多意想不到的response

你也看到了網路無限的商機了嗎?

是的!這一切的成本,和比以往所有傳統產業相比實在是太少了

還記得朋友上次介紹的店家你如何跟進嗎?

是不是在google上key in 那間店家的名字,接著欣賞他的網站先?

於是我們可以得出一個結論:

「缺乏形象網站的店家,即使生意做得再好也會被扣分」

ex:   
Apple的網站點進去,我們看到的是簡潔有力且生動的科技力
這不僅提升了品牌的知名度,也提升競爭力,更提升了顧客的信任感

ex:
我常去的美髮店Hisalon 網站十分精美
藝術造型方面加工許多,使得動態靜態搭配得宜
這讓我可以十分自豪地向朋友說這是我常光顧的店

這對有些人來說可能不那麼重要

但請想想,當你從朋友方得知某家店不錯時,搜尋瀏覽器竟然找不到?!

對此店家印象會大打折扣,即便再厲害的口碑是行銷也於事無補

形象網站大多都是針對即時性消費的店家所設置

當然其中主要也包刮上游大廠







你該送顧客一台購物車


另外一種不能只做形象網站的

或者說他們若添加額外一些功能便能如虎添翼,讓通路更加拓展的

大概就是加裝購物車功能,就是這麼簡單

龐大的商品資訊陳列再優秀的網路,缺少了購物車實在是功虧一簣

購物車如畫龍點睛般將店家的網站商機推至高峰

以最陽春的想法去思考

店家24時都在開的成本>店家只開12小時的成本的兩倍

且這在非精華時段的12小時,人事成本雖變高,但業績並未呈正相關成長

架設一個網站的話,如先前所提到的,零成本,24小時顧店

講白話也就是:就連你在睡覺都在接單賺錢


最好的例子就是博客來書店、Amazon或是其他服飾店、拍賣網站等等

相信大多數的人都有網路購物的經驗

而購物的時間大多在晚上,也是忙碌一整天比較放鬆的時候

沒人向你推銷,是你自己去shopping





配合網路行銷



再次重複行銷名言「人們討厭被推銷,但喜歡購物」

再配合Facebook.twitter.微博等社群媒體做通路拓展

甚至還可以與拍賣網站.網站式廣告.購物平台等多種方式拓展通路

因斯坦曾說過的:複利的威力比原子彈更可怕

尤其是口碑式行銷的威力,那可是複利的n次方威力

但也要小心集貨及分配的效率,否則過多的訂單只會徒增悲劇

ex: 今年過年新聞有播的"十全不完美"
過多的訂單造成運作分配上的缺陷,消費者不僅控訴其不當行為,更使得這家店
的原本形象從此全毀。想重新建立口碑也得花好大一番功夫。






無論如何你得注意到網路、網站、社群、多媒體之間的相互關聯

其中又以2010年開始爆紅的社群網站最為優先考慮

當然,建立一個形象網站也是同等重要






回到和那老闆的談話

他提到朋友帶來上海的商機,認為他應該去拓展

並自己提到網站的重要性以及背後通路的尋求更是重要


很期待等他忙完最近書展等展覽後和他的下一場談話